Dette burde din go-to-market-strategi inneholde

Som grunder bør du ha en deltajert og gjennomtenkt go-to-market-strategi før du tar produktet eller tjenesten din til et nytt marked. FOTO: pics five/Shutterstock.com

En go-to-market-strategi er en plan for å lansere et nytt produkt eller utvide et eksisterende produkt til et nytt marked. Planen hjelper deg med å lansere produktet ditt til riktig publikum, med riktig budskap og til riktig tid.

Her er noen viktige elementer du bør vurdere å inkludere i din go-to-market-strategi:

  1. Målgruppeanalyse: Identifiser og forstå nøye hvem dine ideelle kunder er. Samle data om deres demografi, behov, preferanser og kjøpsatferd. Dette vil hjelpe deg med å målrette markedsførings- og salgsaktiviteter mot riktig målgruppe.
  2. Verdiproposisjon: Definer en klar og overbevisende verdiproposisjon som tydelig beskriver hva som gjør ditt produkt eller tjeneste unikt og verdifullt for kundene. Kommuniser denne tydelig i all din markedsføring og salgsinnsats.
  3. Konkurrentanalyse: Analyser nøye konkurrentene dine for å forstå deres styrker, svakheter, og hvordan de markedsfører og selger sine produkter. Dette vil hjelpe deg med å identifisere muligheter for differensiering og utvikle en konkurransedyktig fordel.
  4. Markedsføringsplan: Utvikle en omfattende markedsføringsplan som inneholder forskjellige kanaler og taktikker for å nå og engasjere din målgruppe. Dette kan omfatte digital markedsføring, sosiale medier, PR, innholdsmarkedsføring og andre relevante kanaler.
  5. Salgsstrategi: Definer en klar salgsstrategi som tar hensyn til din målgruppe og markedets behov. Bestem den beste salgsprosessen, sett opp mål for salgsteamet ditt og implementer nødvendige salgsverktøy og systemer for å effektivisere salgsprosessen.
  6. Partnerskap og samarbeid: Vurder muligheter for samarbeid eller partnerskap med andre relevante selskaper eller organisasjoner som kan bidra til å øke markedsføringen og salget av produktet ditt.
  7. Kundestøtte og oppfølging: Legg til rette for god kundestøtte og oppfølging etter at kundene har kjøpt produktet eller tjenesten din. Dette kan inkludere å tilby opplæring, teknisk support, oppdateringer og eventuelle tilleggstjenester for å sikre kundetilfredshet og bygge langsiktige kundeforhold.
  8. Måling og evaluering: Implementer en måle- og evalueringsprosess for å kontinuerlig vurdere effektiviteten av din go-to-market-strategi. Bruk relevante KPI-er (Key Performance Indicators) for å spore fremskritt og gjøre nødvendige justeringer underveis.

Tilpass strategien til din bransje

Husk at go-to-market-strategien din bør tilpasses din spesifikke bransje, produkt og målgruppe. Det kan være nyttig å konsultere med andre fagfolk eller eksperter innen markedsføring og salg for å få ytterligere innsikt og veiledning basert på din unike situasjon.

For å implementere go-to-market-strategien din bør du blant annet lage en handlingsplan. FOTO: fizkes/Shutterstock.com

Hvordan bør du og ditt selskap gå fram for å implementere denne go-to-market-strategien?

Implementeringen av go-to-market-strategien din kan være en omfattende prosess, men her er noen trinn du kan følge:

  1. Klargjør interne ressurser: Sørg for at du har tilstrekkelige ressurser, både menneskelige og økonomiske, for å støtte implementeringen av strategien. Identifiser hvilke avdelinger eller team som vil være involvert, og tildel klare roller og ansvar.
  2. Utvikle en handlingsplan: Lag en detaljert handlingsplan som beskriver de konkrete stegene som må tas for å implementere strategien. Prioriter oppgavene, sett tidsfrister og identifiser eventuelle avhengigheter mellom dem.
  3. Kommuniser strategien internt: Sørg for at alle interne interessenter er informert om go-to-market-strategien. Hold møter, workshops eller presentasjoner for å forklare strategiens formål, mål og de forventede resultatene. Oppfordre til engasjement og diskusjon for å sikre at alle er på samme side.
  4. Utfør målgruppeaktiviteter: Implementer planene og taktikkene som er beskrevet i markedsføringsplanen din. Dette kan inkludere opprettelse av innhold, oppsett av digitale markedsføringskampanjer, deltakelse på bransjeutstillinger eller arrangementer, og andre aktiviteter som er rettet mot å nå og engasjere din målgruppe.
  5. Opplæring og støtte til salgsteamet: Gi nødvendig opplæring og støtte til salgsteamet for å sikre at de er utstyrt med riktig kunnskap og verktøy for å kunne selge produktet eller tjenesten effektivt. Dette kan omfatte opplæringsprogrammer, salgsmateriell, salgsverktøy og jevnlig oppfølging og veiledning.
  6. Bygg partnerskap og samarbeid: Hvis partnerskap og samarbeid er en del av strategien din, jobb aktivt med å identifisere og etablere slike forbindelser. Dette kan inkludere forhandlinger, kontraktsinngåelse og samarbeidsprosjekter med andre relevante selskaper eller organisasjoner.
  7. Evaluer og juster: Kontinuerlig overvåk og evaluer resultater og fremgang mot målene dine. Bruk innsikten fra målinger, KPI-er og tilbakemeldinger fra kunder og salgsteamet til å identifisere eventuelle justeringer eller forbedringer som må gjøres underveis.
  8. Tilpass og iterer: Vær forberedt på at implementeringen av go-to-market-strategien kan kreve justeringer basert på erfaringer og markedssituasjonen. Vær fleksibel og åpen for å gjøre endringer etter behov for å oppnå best mulig resultater.

Husk at implementeringen av en go-to-market-strategi er en kontinuerlig prosess. Det krever tid, dedikasjon og evnen til å tilpasse seg endringer i markedet.

Hvilke Mål og KPI-er bør jeg og mitt selskap styre etter?

Når det gjelder mål og KPI-er for din go-to-market-strategi, vil det avhenge av dine spesifikke målsettinger, bransje og produkt. Her er noen vanlige mål og tilhørende KPI-er som du kan vurdere:

  1. Salgsmål:
    • Økning i salgsinntekter: Måler den totale inntektsveksten som er generert gjennom salget av produktet eller tjenesten.
    • Salgsvolum: Antall enheter eller kontrakter solgt i en bestemt periode.
    • Gjennomsnittlig ordrestørrelse: Gjennomsnittlig verdi av hver ordre eller kontrakt.
    • Kundetilfredshet og gjentakende kjøp: Måler graden av kundetilfredshet og hvor mange kunder som returnerer for å kjøpe igjen.
  2. Markedsføringsmål:
    • Lead-generering: Antall kvalifiserte leads som genereres gjennom markedsføringsaktiviteter.
    • Konverteringsrate: Andelen leads som blir betalende kunder.
    • Kostnad per lead: Kostnaden knyttet til å generere en kvalifisert lead.
    • Økning i merkekjennskap: Måler graden av bevissthet og gjenkjennelse av merket ditt blant målgruppen.
  3. Kundestøtte og oppfølgingsmål:
    • Responstid på kundehenvendelser: Tiden det tar å svare på kundehenvendelser eller løse problemer.
    • Kundetilfredshet: Måler graden av kundens tilfredshet med kundestøtten og oppfølgingen som tilbys.
    • Kundelojalitet: Andelen kunder som forblir lojale over tid og anbefaler ditt produkt eller tjeneste til andre.
  4. Produktadopsjonsmål:
    • Antall nye brukere eller kunder: Måler hvor mange nye brukere eller kunder som tar i bruk produktet eller tjenesten i en bestemt periode.
    • Aktivitet og engasjement: Måler bruksfrekvens, antall transaksjoner, eller andre handlinger som viser at brukerne er engasjerte og aktive.
  5. Konkurranse- og markedsandelsmål:
    • Markedsandel: Ditt selskaps andel av det totale markedet for din bransje eller produktkategori.
    • Konkurranseposisjon: Måler hvordan din virksomhet sammenlignes med konkurrentene på viktige indikatorer som markedsandel, kundetilfredshet eller produktfunksjoner.

Viktigst av alt er å velge KPI-er som er relevante for din virksomhet og strategiske målsettinger. Disse KPI-ene bør være målbare, spesifikke, oppnåelige, relevante og tidsbestemte (SMART-prinsippet). Juster og tilpass KPI-ene etter behov og evaluer regelmessig.

Spørsmål?

Lurer du på hvordan du bør jobbe med go-to-market-strategi?

Send en e-post til: Tom Vito

Meld deg på nyhetsbrevet vårt!

Beachhead market: Hva er det og hvordan velger du det?

Beachhead-markedet er et målmarked som et selskap velger å fokusere på først, for å få fotfeste i et større marked. Dette markedet blir vanligvis valgt på grunn av sin størrelse, vekstpotensial og enkel penetrering.

Målet med å fokusere på et beachhead-marked er å etablere en sterk tilstedeværelse og utvikle en vinnende strategi som kan overføres til andre, større markeder.

Beachhead-markedene er viktige fordi de, med lav risiko, gir en mulighet for selskaper å teste og forbedre sine produkt- eller tjenestetilbud, samt deres go-to-market-strategier. Ved å fokusere på et mindre, godt definert marked, kan selskaper enklere identifisere og takle utfordringer og gjøre nødvendige justeringer før de går inn i større markeder. Innsikt fra denne målgruppen bidrar også til å øke sannsynligheten for “problem/solution fit” og etterhvert “product market fit”.

  1. Apple Inc. Apple sitt beachhead-marked var fagfolk innenfor kreative yrker, som tidlig tok i bruk Macintosh-datamaskinen. Apples fokus på dette markedet tillot dem å bygge en lojal tilhengerskare og etablere en sterk merkevare.
  2. Amazon. Amazon startet som en online bokhandel, med fokus på en nisjemarked for bokelskere. Denne beachhead-strategien tillot dem å etablere en sterk kundebase og bygge en omdømme som destinasjonen for online shopping.
  3. Tesla Inc. Tesla startet med å målrette seg mot luksusbilmarkedet med sin første elbil, Roadster. Dette ga dem mulighet til å etablere et premiummerkebilde og bygge en kundebase som var villig til å betale en premium for en high-end elbil.
  4. Netflix. Netflix startet med å tilby en DVD-utleie per post til en bestemt marked av filmelskere. Dette ga dem mulighet til å etablere en sterk kundebase og utvikle et rykte for å tilby en praktisk og rimelig hjemmeunderholdningsmulighet.
  5. Airbnb. Airbnb startet med å målrette seg mot budsjettbevisste reisende i noen byer. Dette ga dem mulighet til å etablere et rykte for å tilby rimelige og unike reisemuligheter, og bygge en lojal kundebase, før de utvider til andre byer og land.

Du har kanskje hørt uttrykket “the person who chases two rabbits catches neither”. Dette er spesielt sant for gründere som skal lansere nye løsninger ut i markedet. Dersom din initielle målgruppe er for stor, vil du ikke klare å kapre større markedsandeler fra flere målgrupper.

Nå som vi vet hva et beachhead-marked er, viktigheten av dette og har listet opp eksempler på hvordan andre selskaper har tenkt, skal vi gå igjennom hvordan du kan velge ditt beachhead-marked. Etter at du har analysert markedssegmenter, vurderes attraktiviteten til segmentene ut fra følgende syv kriterier:

  1. Er målgruppen godt finansiert? Har de mulighet til å betale for din løsning/produkt?
  2. Er målgruppen lett tilgjengelig for salgmøter?
  3. Har målgruppen en god grunn til å kjøpe?
  4. Kan du levere et helt produkt?
  5. Er det stor konkurranse?
  6. Kan du bruke dette markedssegmentet for å innta andre segmenter?
  7. Er markedet i samsvar med verdiene, lidenskapen og målene til teamet?

Last ned Beachhead Market Selection Worksheet-malen

Fyll inn epostadressen din og trykk på knappen ovenfor for å laste ned malen

Slik går du frem for å fylle ut malen:

  1. List opp dine markedssegmenter
  2. Ranger hvert segment fra 1-3 hvor 1 er verst og 3 er best
  3. Summer rangeringene fra samtlige segmenter
  4. Ranger segmentene fra best til verst

Du har nå laget et foreløpig forslag på ditt beachhead-market! Husk at du fremdeles er tidlig i prosessen med å lage din go-to-market-strategi. Etterhvert som du begynner å interagere med din målgruppe kan det hende at beachhead-markedet du har valgt ikke er like attraktivt som du først hadde vurdert det til å være.

Malen er inspirert av Bill Aulet sin bok “Deciplined Entrepreneurship Workbook”.

Spørsmål?

Har du spørsmål om hvordan du burde vurdere din beachhead market-strategi? Send en e-post til matias.heggdal@smartinnovationnorway.com

Meld deg på nyhetsbrevet vårt!

Les flere blogginnlegg fra Launchpad